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成功するマイホーム探しのヒント
もっとも大切なことに集中する
新人営業マンとベテラン営業マン、同じ労働時間でも毎月の営業成
績には雲泥の差があります。
確かに新人営業マンとベテラン営業マンでは専門知識が違いますか
らある程度の差がでることは仕方ありません。
しかし、果たして違いは専門知識だけでしょうか？
仮に知識がすべてだとすれば話は簡単です。集中講義でもして短期
間に知識を植えつければいいだけですから。
でも現実は知識だけではありません。知識がいくらあっても、いつ
まで経っても営業成績が上がらない人はたくさんいます。
それでは、営業成績を変える違いは何でしょう？
いろんな要素がありますが、私が思うに一番大切な要素はお客様の
最大のニーズや欲求を見分ける「目」ではないでしょうか？
お客様自身は住まいを購入するとなると、「あれも、これも」と真
剣になればなるほど多くの欲求が出てきます。
「一生に一度だから...」「失敗したら取り返しがつかないから...」
時間の経過と共に不安も欲求もどんどん増えてきます。
気が付くと欲しい住まいの条件は10も20も...
挙句の果てにすべてが譲れない条件のように思えてきてしまうので
す。
悪気はありません。わがままを言っているつもりもありません。
ただ真剣なだけなのです。失敗したくないだけなのです。
ただこのままの状態では正しい判断はできません。
だからこそ営業マンが必要なのです。営業マンとは、こんな状態の
お客様に適切な購入手順とアドバイスをするための存在なのですか
ら。
未熟な営業マンはお客様のニーズや欲求すべてを満たそうと考えま
す。すべてのニーズや欲求を満たす住まいが存在すると考えてしま
うのです。そしてお客様と同じように悩み落ち込んでいってしまう
のです。
それに対してベテラン営業マンはお客様の多くのニーズや欲求の中
からもっとも大切なものは何かを考えるようになります。
答えはお客様に直接聞いてもわからないことが多いです。
だからこそ第三者的な立場で諸条件を冷静に判断して独自に考える
ことが必要なのです。
これがうまいかヘタかが営業成績となって現れてきます。
もちろんこれは営業マンにやってもらう必要はありません。
お客様ご自身でできることです。
方法は簡単です。たくさんある希望条件の中からどうしても譲れな
い条件を2つだけに絞り込むのです。
ポイントはココ。
2つだけに絞り込むということです。
どうしても譲れない条件を2つだけに絞りこんでその条件を満たす
物件をまず探してください。
もっとも大切な条件に集中すると住まい探しは楽になりますし、今
まで見えていなかったポイントもたくさん見えてきます。
そして何より、もっとも大切なことに集中することで購入後の満足
感は大きく変わってきます。
枝葉末節にこだわっていては大切なものを見落としてしまいます。
あなたの大切なものに集中してください。
それが住まい探しを成功させる最大のコツですよ。