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成功するマイホーム探しのヒント
不動産取引はアナログ
最近のお客様からのメールを見ていて感じることは、多くの方が不
動産取引をデジタルに捉えているということです。
多いのが不動産価格の算出の仕方です。この辺りの土地はだいたい
坪○○万円だから土地代だけで○○○○万円、建物は新築で○○○
○万円だからこの物件の場合築○○年経っているから残存価値は○
○○○万円、合計すると○○○○万円が適正な価格、だからこの物
件は○○○万円値引きすべきだという考え方です。
非常に理路整然としていて考え方としては非の打ち所がありません。
その分析力たるや私たち以上という人がたくさんいらっしゃいます。
正直、私も若い頃はそんな考え方で営業していました。
そしてよくお客様と「喧嘩」したものです。
お客様はこの金額で売りたい、私はその価格では売れませんという。
そして売れない理由をデータをもとに延々と説明するのです。
その結果、議論では勝利しても私には売却の依頼は来ないというこ
とを何度も経験したのです。
勿論なかには私の考え方や説明に納得して売却に成功した方もいま
す。しかし数からいえば1割程度、ほとんどの方が私には二度と頼ん
でくれませんでした。
何故だかわかりますか？
それは住まいが単なる物ではなく、感情移入した物だからです。
理屈では割り切れない何かが入りこんでいるために、冷静には判断
できなくなっているのです。
理屈ではないのです。感情なのです。
そこのところをよく理解しないと決定的な間違いを起こします。
例えば価格交渉の場合。
多くの方が自分のいう価格が妥当だという理由を説明します。
その結果、売主の価格設定がいかに間違っているかという説明をし
てしまうのです。
そうなってしまうと私の若い頃と同じ結果になります。議論で勝っ
て勝負で負けてしまうのです。「文句いわれてまで売りたくない。」
そんな感情を売主に起こさせてしまうのです。
いくら出来の悪い子供でも他人からお宅の子供は出来が悪いと言わ
れると腹の立つものです。不動産も子供と同じ。長い間生活してき
た家です。ついついひいき目に見ても仕方がないのではないでしょ
うか。
以前にも話したことがあるかもしれませんがその点、弊社の鈴木店
長は絶妙な交渉をします。
決して相手（売主）を責めたり非難したりすることはありません。
値引き交渉の場合はひたすら"誉め殺し"です。
まず、買主さんがどれほどこの物件を気に入っているか、なぜこの
物件でなければだめなのか、を売主側に熱く伝えます。
その上で、資金が予算オーバーをしていることを伝え、なんとかこ
の価格で購入させてもらえないか切々と訴えるのです。
こうやって文章で書いてしまうとその様子はうまく伝えられません
が成功率はかなりのもの。
相手の非を責めて価格を下げさせるという方法よりは圧倒的に高い
成功率を誇ります。
ある意味、不動産会社を間に立てるというのは自分が不得手な方法
を代わりにやってもらう為かもしれません。
交渉がヘタな人や自分だとつい見栄をはってしまうような人、人に
頭を下げるのが苦手な人などは自分の弱点を補ってもらえる人を見
つけることが大切ではないでしょうか。
とにもかくにも、不動産は物ですが、売るのは人間です。
その人の気持ち次第ですべてが決まります。
理屈では人は動きません。不動産取引はアナログです。
異論のある方もたくさんいらっしゃると思いますがひとつの意見と
してご記憶いただけると幸いです。
自分が売主だったらどんな相手に売りたいか？ という立場で考え
て見てはいかがですか。
動産取引をデジタルに捉えているということです。
多いのが不動産価格の算出の仕方です。この辺りの土地はだいたい
坪○○万円だから土地代だけで○○○○万円、建物は新築で○○○
○万円だからこの物件の場合築○○年経っているから残存価値は○
○○○万円、合計すると○○○○万円が適正な価格、だからこの物
件は○○○万円値引きすべきだという考え方です。
非常に理路整然としていて考え方としては非の打ち所がありません。
その分析力たるや私たち以上という人がたくさんいらっしゃいます。
正直、私も若い頃はそんな考え方で営業していました。
そしてよくお客様と「喧嘩」したものです。
お客様はこの金額で売りたい、私はその価格では売れませんという。
そして売れない理由をデータをもとに延々と説明するのです。
その結果、議論では勝利しても私には売却の依頼は来ないというこ
とを何度も経験したのです。
勿論なかには私の考え方や説明に納得して売却に成功した方もいま
す。しかし数からいえば1割程度、ほとんどの方が私には二度と頼ん
でくれませんでした。
何故だかわかりますか？
それは住まいが単なる物ではなく、感情移入した物だからです。
理屈では割り切れない何かが入りこんでいるために、冷静には判断
できなくなっているのです。
理屈ではないのです。感情なのです。
そこのところをよく理解しないと決定的な間違いを起こします。
例えば価格交渉の場合。
多くの方が自分のいう価格が妥当だという理由を説明します。
その結果、売主の価格設定がいかに間違っているかという説明をし
てしまうのです。
そうなってしまうと私の若い頃と同じ結果になります。議論で勝っ
て勝負で負けてしまうのです。「文句いわれてまで売りたくない。」
そんな感情を売主に起こさせてしまうのです。
いくら出来の悪い子供でも他人からお宅の子供は出来が悪いと言わ
れると腹の立つものです。不動産も子供と同じ。長い間生活してき
た家です。ついついひいき目に見ても仕方がないのではないでしょ
うか。
以前にも話したことがあるかもしれませんがその点、弊社の鈴木店
長は絶妙な交渉をします。
決して相手（売主）を責めたり非難したりすることはありません。
値引き交渉の場合はひたすら"誉め殺し"です。
まず、買主さんがどれほどこの物件を気に入っているか、なぜこの
物件でなければだめなのか、を売主側に熱く伝えます。
その上で、資金が予算オーバーをしていることを伝え、なんとかこ
の価格で購入させてもらえないか切々と訴えるのです。
こうやって文章で書いてしまうとその様子はうまく伝えられません
が成功率はかなりのもの。
相手の非を責めて価格を下げさせるという方法よりは圧倒的に高い
成功率を誇ります。
ある意味、不動産会社を間に立てるというのは自分が不得手な方法
を代わりにやってもらう為かもしれません。
交渉がヘタな人や自分だとつい見栄をはってしまうような人、人に
頭を下げるのが苦手な人などは自分の弱点を補ってもらえる人を見
つけることが大切ではないでしょうか。
とにもかくにも、不動産は物ですが、売るのは人間です。
その人の気持ち次第ですべてが決まります。
理屈では人は動きません。不動産取引はアナログです。
異論のある方もたくさんいらっしゃると思いますがひとつの意見と
してご記憶いただけると幸いです。
自分が売主だったらどんな相手に売りたいか？ という立場で考え
て見てはいかがですか。