e-住み替えでお得に住まい探し
仲介手数料半額のe-住み替え
成功するマイホーム探しのヒント
営業マンの使い方、うまい人、ヘタな人
お客様の中には営業マンの使い方が実にうまい人がいらっしゃいま
す。まるで自分の専属秘書のように自由、自在に扱い、ラクに情報
収集していく、そんな達人のような人です。
それに対して、営業マンとの接し方を間違え、関係を悪くし、結果
として住まい探しを面倒で難しいものにしてしまう、そんな人も後
を絶ちません。むしろこのタイプの人の方が多い、それが実情です。
それでは営業マンの使い方のヘタな人とはどんな人でしょう？
具体的なケースで見ていくとこんな人です。
1.資金計画を教えないお客様。
住まい探しの基本中のキホンである資金計画について教えていた
だけないお客様です。聞くと逆ギレして「何で資料請求するのに
そんなこと教えなきゃいけないの！」という人、時々いらっしゃ
います。
資料請求者がすべて資金的に問題がなければいいのですが実際に
は住宅ローンが組めるお客様、予算的に無理のないお客様という
のは全体の6割くらいです。残りの4割は仮に本人の希望する物件
が見つかっても最終的には購入できない人なのです。
数ヶ月お付き合いした挙句にやっと希望する物件が見つかっても
住宅ローンが組めなかったでは元も子もありません。できる営業
マンであればあるほど最初に気にするのがこの点なのです。それ
を理解してあげることはとても重要です。そして営業マンに自分
は「本当に購入する意思のある真剣な客ですよ」と認知させるこ
とが必要です。
ここで問題なのはお客様自身は自分は購入できる客だと思ってい
ても営業マンや銀行から見ると残念ながら現状では購入できない
お客様というのは結構いらっしゃいます。この状況はお客様自身
にとっても「不幸」な結果を生みますからまずは営業マンの指示
に従ってみてはいかがでしょうか。
2．営業マンとのコミュニケーションを拒否するお客様
具体的には資料請求はするが営業マンからの質問には一切答えな
いというお客様です。もちろん資料請求といっても単なる好奇心
からの資料請求もあれば、真剣に興味を持って資料請求する場合
もあります。単なる好奇心の時は営業マンとの接触は面倒なもの。
お気持ちはよくわかりますが、営業マンとて忙しい身を駆使して
資料を送っているわけです。まったく音信不通というのは営業マ
ンのやる気を削ぎます。ひと言でもお客様からの返答はうれしい
ものです。彼らのモチベーションを維持するためにも簡単なコミ
ュニケーションは必要ではないでしょうか。
3.「私は客だ！」「買ってやるんだ！」という態度のお客様。
現在のシステムになってからは少ないのですが、以前はたくさん
いらっしゃいました。「俺は客なんだから、買ってやるんだから
資料を送ってくるのは当たり前、案内するのは当たり前。」とい
うお客様。流行ってない不動産会社や「このお客からひと儲けし
てやれ」と考えている営業マンならそんなお客様でも十分、王様
のような対応はしてくれます。しかし、そうでない会社では次第
に営業マンが引いていってしまいます。当然情報量は少なくなり
いつの間にか資料すら来なくなってしまいます。そしてまた他の
不動産会社を探す、そんなことの繰り返しをしているお客様がた
くさんいらっしゃいます。
一生に一度なんだから、高額の買い物をするんだから王様のよう
なサービスを受けてみたいというのが目的であれば問題ないので
すが、いい物件を探したい、いい情報を入手したいというのが目
的であれば考え方を変える必要があるかもしれません。
要するに営業マンを自分の分身としてみるか、単なる便利屋として
見るかによって結果は大きく変わってきます。
達人は営業マンを信頼し、アドバイザーとして扱いますが、ヘタな
人は営業マンをまったく信頼せず、機械のように、時には奴隷のよ
うに扱います。
その結果は...
「鏡の法則」というのがあります。
自分が接するように相手も自分に接してくるというものです。
営業マンなんだから「私を大事にするのが当たり前」と思うのでは
なく、自分が接して欲しいように営業マンを大切に扱ってみてくだ
さい。
日頃は粗末に扱われることが多いのが営業マンです。たまには大切
に扱ってあげてみてはいかがでしょう。慣れていないだけに感激は
ひとしおのはず。
いつも以上のサービスをしてくれるかも知れませんよ...
す。まるで自分の専属秘書のように自由、自在に扱い、ラクに情報
収集していく、そんな達人のような人です。
それに対して、営業マンとの接し方を間違え、関係を悪くし、結果
として住まい探しを面倒で難しいものにしてしまう、そんな人も後
を絶ちません。むしろこのタイプの人の方が多い、それが実情です。
それでは営業マンの使い方のヘタな人とはどんな人でしょう？
具体的なケースで見ていくとこんな人です。
1.資金計画を教えないお客様。
住まい探しの基本中のキホンである資金計画について教えていた
だけないお客様です。聞くと逆ギレして「何で資料請求するのに
そんなこと教えなきゃいけないの！」という人、時々いらっしゃ
います。
資料請求者がすべて資金的に問題がなければいいのですが実際に
は住宅ローンが組めるお客様、予算的に無理のないお客様という
のは全体の6割くらいです。残りの4割は仮に本人の希望する物件
が見つかっても最終的には購入できない人なのです。
数ヶ月お付き合いした挙句にやっと希望する物件が見つかっても
住宅ローンが組めなかったでは元も子もありません。できる営業
マンであればあるほど最初に気にするのがこの点なのです。それ
を理解してあげることはとても重要です。そして営業マンに自分
は「本当に購入する意思のある真剣な客ですよ」と認知させるこ
とが必要です。
ここで問題なのはお客様自身は自分は購入できる客だと思ってい
ても営業マンや銀行から見ると残念ながら現状では購入できない
お客様というのは結構いらっしゃいます。この状況はお客様自身
にとっても「不幸」な結果を生みますからまずは営業マンの指示
に従ってみてはいかがでしょうか。
2．営業マンとのコミュニケーションを拒否するお客様
具体的には資料請求はするが営業マンからの質問には一切答えな
いというお客様です。もちろん資料請求といっても単なる好奇心
からの資料請求もあれば、真剣に興味を持って資料請求する場合
もあります。単なる好奇心の時は営業マンとの接触は面倒なもの。
お気持ちはよくわかりますが、営業マンとて忙しい身を駆使して
資料を送っているわけです。まったく音信不通というのは営業マ
ンのやる気を削ぎます。ひと言でもお客様からの返答はうれしい
ものです。彼らのモチベーションを維持するためにも簡単なコミ
ュニケーションは必要ではないでしょうか。
3.「私は客だ！」「買ってやるんだ！」という態度のお客様。
現在のシステムになってからは少ないのですが、以前はたくさん
いらっしゃいました。「俺は客なんだから、買ってやるんだから
資料を送ってくるのは当たり前、案内するのは当たり前。」とい
うお客様。流行ってない不動産会社や「このお客からひと儲けし
てやれ」と考えている営業マンならそんなお客様でも十分、王様
のような対応はしてくれます。しかし、そうでない会社では次第
に営業マンが引いていってしまいます。当然情報量は少なくなり
いつの間にか資料すら来なくなってしまいます。そしてまた他の
不動産会社を探す、そんなことの繰り返しをしているお客様がた
くさんいらっしゃいます。
一生に一度なんだから、高額の買い物をするんだから王様のよう
なサービスを受けてみたいというのが目的であれば問題ないので
すが、いい物件を探したい、いい情報を入手したいというのが目
的であれば考え方を変える必要があるかもしれません。
要するに営業マンを自分の分身としてみるか、単なる便利屋として
見るかによって結果は大きく変わってきます。
達人は営業マンを信頼し、アドバイザーとして扱いますが、ヘタな
人は営業マンをまったく信頼せず、機械のように、時には奴隷のよ
うに扱います。
その結果は...
「鏡の法則」というのがあります。
自分が接するように相手も自分に接してくるというものです。
営業マンなんだから「私を大事にするのが当たり前」と思うのでは
なく、自分が接して欲しいように営業マンを大切に扱ってみてくだ
さい。
日頃は粗末に扱われることが多いのが営業マンです。たまには大切
に扱ってあげてみてはいかがでしょう。慣れていないだけに感激は
ひとしおのはず。
いつも以上のサービスをしてくれるかも知れませんよ...