不動産の仲介手数料が半額のe-住み替え

お客様から問い合わせがあるとまず最初に聞くのは、予算です。
年収や自己資金、希望物件の予算を聞いて、そのお客様の購入
の可能性を探るのが営業マンの仕事だからです。

ただ、やっかいなのがこの予算なのです。なぜなら当てになら
ないことが多いからです。

先日もこんなことがありました。
そのお客様のご年収は約1,000万円。自己資金は諸費用を含め
て500万円程度。上場企業にお勤めの4人家族の方でした。当初
の予算は3,000万円台で、70㎡以上の3LDK、築10年以内の駅
から徒歩10分以内の物件を希望されていました。

自己資金はともかく、ご年収から考えると3,000万円台というのは
かなり慎重な予算です。十分、それ以上の価格帯の物件も購入
できます。営業マンにとってはそんなお客様がやっかいなのです。
なぜなら、予算が大幅に伸びることがあるからです。

当初の予算というのはあくまで希望の予算。不動産市況につい
てあまり理解していない時点での予算です。そのため不動産市
況がわかってくると予算が大きく変わることがあるからです。

実は、このお客様の場合は、当初の予算で希望物件が見つかり
ました。ただ、決断が遅くなり、申込みを入れたのが2番手となっ
てしまい最終的には購入できませんでした。

それから1年。希望エリアで売り出される物件は、ほとんどすべ
てご覧になりました。しかし、納得できる物件が見つからなかっ
たのです。

最終的に購入したのは、なんと5,000万円を越える物件。当初の
希望と変わっていないのはエリアと駅からの距離だけでした。

購入に至った決め手をお伺いすると、5,000万円出しても納得で
きる物件だったから、ということ。物件の魅力が2,000万円も予算
を引き上げたということです。

実は、こんなお客様は珍しくありません。2,000万円アップは多く
ありませんが1～2割程度予算が上がる人は結構いらっしゃいま
す。

そのため営業マンは、お客様の当初の希望に合致する物件がな
いと、時々予算を無視した物件を紹介して、お客様の反応をみる
ことがあります。

なかには、希望条件と違う物件は送るな！と怒る人もいらっしゃ
いますが、何人かにひとりは、新しい提案の物件を購入する人が
いるのです。

ですから、営業マンから希望条件と違う物件が送られてきても
あまり神経質にならないでください。それだけお客様の条件に合
致する物件がないということです。

せっかくの機会ですから新しい提案について考えてみてください。
良い物件に巡り会えるかもしれませんよ。