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値引き交渉を成功させるためのヒント

間違いだらけの値引き交渉

不動産は値引きして買うのが当たり前だという考えを持ったお客様
がたくさんいらっしゃいます。

「雑誌を見てたら○百万円も値引きしてもらって家を買ったという
人がいた。」とか、「今時500万円位の値引きなんて当たり前だ。」
とかそれぞれに独自の価値観を持っていらっしゃるようです。

自分が購入する住まいですから少しでも安く購入したいという気持
ちはわからないでもありません。しかし間違った固定観念によって
せっかく見つけたお気に入りの物件をみすみす買い逃すこともあり
ますので値引き交渉には注意が必要です。

そもそも私たちプロから云わせれば値引きが入るような価格設定は
あまり上手な価格設定とはいえません。明らかに相場を無視した価
格を付けているからです。もっともいくら私たちがこの価格では無
理ですよ、と言っても聞き入れていただけない売主さんもたくさん
いらっしゃいますので一概には査定業者が悪いとはいえないのです
が...。

以前このコラムで売却を考えている売主さんに近隣の成約事例集を
プレゼントしたことがありましたが、この近隣の成約事例というの
は売主だけではなく買主にとってもとても大切な物です。

私たちがお客様に値引きについてアドバイスする際はこの近隣の成
約事例を参考にしてアドバイスしています。要するに最近同じよう
な条件の物件がいくら位で取引されているのかを事前にチェックし
てそれをもとにこの物件はいくら位が適切な価格かなどを判断して
値引き額を決めるのです。

もちろん値引き交渉はそれだけではうまく成立しません。値引き交
渉がうまいと評判の弊社スタッフの鈴木君などはその物件がいつ頃
から売り出されているのか？売主は個人なのか法人なのか？なぜ売
ることになったのか？今までの案内の状況は？お客様を案内する際
に他の業者からの案内は入っているのか？過去に購入の申込みは入
ったことがあるのか？　等々、徹底的に調べ上げます。そして可能
な限りぎりぎりの値引き額を提示するのです。

売主の精神状態や売主が納得できる理由まで考えて値引き額を決め
ること、これがうまい値引き交渉のポイントです。

ですから場合によっては一切値引きなしで購入することをおすすめ
するケースも多々あります。

不動産業というのは実は情報産業です。（少なくとも私たちはそう
考えています。）データを蓄積し、そのデータをいかに分析するか
によって取引の成否が変わってきます。個人的な思い入れだけでは
交渉は成立しません。物件探しをしてみるとわかるのですがこの物
件だったら買ってもいいなと思えるような物件というのはそんなに
あるものではありません。せっかく見つけた縁です。正しい分析で
納得の住まいを購入してください。